El vehículo de ocasión se ha convertido en estos últimos años en un área de negocio crucial en las cuentas de resultados de los concesionarios, hasta el punto de aportar ya el 8% del margen de beneficio y alrededor del 15% de las ventas totales durante el pasado año, según datos de Snap On Business Solutions para la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM). Sólo el mercado de segunda mano movió el pasado año unos 8.840 millones de euros, un 4,8% más.
Ganvam explica que las marcas están haciendo un gran esfuerzo por concienciar a las redes oficiales de distribución del peso que puede representar el vehículo usado en sus cuentas de resultados, quienes actualmente venden sólo 0,5 vehículos de ocasión por cada vehículo nuevo, a pesar de que la relación del mercado está en 2,3 usados por cada uno matriculado.
La asociación atribuye esta descompensación al protagonismo creciente que han adquirido las ventas entre particulares, que al cierre del pasado año representaban ya el 61,4% de las operaciones del mercado total de turismos de VO, lo que supone 2,6 puntos porcentuales más que un año antes. Por el contrario, las ventas de profesionales retrocedieron un 2% en 2013, siendo los concesionarios los que acaparan la mayor parte de la tarta profesional, con un 23% de las operaciones.
Ganvam estima que trasladando al negocio de vehículo de ocasión las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo en el área de venta de vehículo nuevo y destacando principalmente las ventajas que supone para un consumidor la adquisición de un VO a un vendedor profesional se podrían captar los cerca de 300.000 vehículos de ocasión de entre tres y ocho años que actualmente se venden entre particulares, lo que permitiría a los vendedores profesionales incrementar su cuota de mercado de VO en dieciocho puntos, del 33% actual al 51%.
El área de ventas en su conjunto, considerando las operaciones de nuevos y usados, aportó durante el pasado año el 41% del margen bruto a las redes oficiales, idéntico porcentaje que un año antes, mientras en términos de facturación ganó dos puntos, alcanzando el 75%, gracias a los planes de ayuda a la compra.
Según el presidente de Ganvam, Juan Antonio Sánchez Torres, "la crisis ha llevado a las marcas a impulsar en estos últimos años in extremis los programas de VO para tratar de sacar la máxima rentabilidad de todas las áreas de negocio de una concesión; sin embargo, todavía queda mucho por hacer para mentalizar a las redes de que el VO no es algo residual sino una sustancial fuente de negocio si se proporcionan todos los elementos necesarios de calidad, historial y procedencia de los vehículos para asegurar a los clientes una compra con total seguridad y confianza".
| Fuente: Ganvam | Alcance: España
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